Lead

Las estrategias de generación de  lead B2B, marcaron el final de la era de las llamadas en frío y el escrutinio aleatorio.

La publicidad de décadas anteriores no tiene nada que ver con la publicidad de hoy. En los viejos tiempos, las empresas se anunciaban masivamente, a diferencia de hoy, cuando las empresas buscan apuntar a su objetivo de manera inteligente y directa. Hoy en día, más de la mitad del proceso de compra comienza en Internet. La generación de lead sigue siendo esencial en el proceso empresarial.

Antes de empezar, definamos lo que es  un lead:

Se entiende por aquella persona o «entidad» que parece tener todas las características  de un cliente ideal o lo que se llama el Buyer persona, también encontraremos algunas referencias donde lo llaman: Sospechoso, prospecto de ventas, prospectos, clientes, en fin tantas expresiones para diferentes nociones cuya línea es muy delgada entre uno y otro. En el lenguaje común, tendemos a utilizar el término prospecto para referirnos a un cliente potencial y viceversa. A pesar de su proximidad, estos términos tienen diferentes definiciones porque dependen del grado de madurez o la posición en la que estén dentro del embudo de compra

Por ejemplo si hablamos de sospechoso, es alguien que tiene las características de tu cliente ideal y/o potencial, pero aún no sabes que será o no tu cliente potencial. Por el contrario si hablamos de un prospecto es un sospechoso que ya estableció contacto

Hatas ahora  podemos percibir que el lead es muy importante porque es el primer contacto que se establece entre tu negocio, tu futuro cliente potencial. Aquí es donde se pueden iniciar las discusiones comerciales. Las etapas de una venta se basan en 3 pilares: iniciar una discusión, construir una relación y cerrar la venta.

Lead: ¿Por qué queremos generarlos?

Las estrategias de generación de prospectos marcaron el final de la era de las llamadas en frío y el escrutinio aleatorio. La publicidad de décadas anteriores no tiene nada que ver con la publicidad de hoy. En los viejos tiempos, las empresas se anunciaban masivamente, a diferencia de hoy, cuando las empresas buscan apuntar a su objetivo de manera inteligente y directa. Hoy en día, más de la mitad del proceso de compra comienza en Internet. La generación de leads sigue siendo esencial en el proceso empresarial.

Una vez llegados a este punto los dueños de negocio se preguntan: ¿Comprar o generar leads?, les dejamos un análisis comparativo para que desde la vista de cada dueño de negocio tome la decisión correcta.

Comprar clientes potenciales es una forma predecible y consistente de atraer clientes, lo cual es tranquilizador cuando desea que su negocio crezca. Comprar clientes potenciales se trata de comprar contactos de una empresa que los genera y luego se los vende. Cuando generas leads lo haces a través de tu propio sistema, no pasas por un intermediario. En ambos casos, los leads tienen un costo, es el costo de adquisición (CPL).

Hay tres diferencias significativas entre comprar clientes potenciales y generar clientes potenciales:

la diferencia que existe en el precio

Para la compra de leads: el precio dependerá principalmente (o incluso totalmente) de la calidad. En el mercado suelen existir 2 fomatos de adquisición al momento de comprar:

  • Tarifa basica o Plana:  Si cuentas con una agencia especializada en la generación y venta de leads, es posible que esta te cobrará una tarifa anual. Estas tarifas siempre serán más altas que si invierte en tu propio sistema de generación de leads.
  • Costo individual por lead: este es un pago individual, es decir, pagas una suma de dinero por cada cliente potencial, esto a cualquier agencia que se dedique a esta actividad… el costo dependera o tendrá ciertas fluctuaciones y esto sera en función del sector, la actividad, el perfil y la competencia del mercado, es decir, mientas mas competitivo es el mercado, mas alto sera el precio de un cliente potencial, en cualquier caso, seguira siendo menos costoso generarlo internamente y además seguro será de mejor calidad.

La competencia del #1 del mercado:

Cuando contrata a una empresa de generación de clientes potenciales, no es la única empresa para la que venderán clientes potenciales. Por lo tanto, se encuentra compitiendo con empresas de la misma industria que usted. En la mayoría de los casos, el cliente potencial que compre también se venderá a otros 4 o 6 proveedores. La misma pista en este caso será cortejada por varias empresas que venden el mismo tipo de productos o servicios, lo que inevitablemente te pondrá en la rueda para cerrar la venta.

Cuales son las consecuencias de esta competecia al momento de adquirir lead por medio de una aagencia:

  • Todos estos prospectos estan cansados de las llamadas, literalmente estan inundados de llamadas, por lo que suelen ver estas llamadas como molestas e intrusivas, porque lo llamas tu, y 7 competidores mas, esto dependiendo del sector en el que se desarrolle tu negocio.
  • Tu representante de venta, o comercial se sentira abrumado, frustrado, porque la competencia es cada vez mayor.
  • El cumplimiento de objetivos del equipo comercial es cada vez mas duro, porque los prospectos ademas de las llamadas a las que se expone diariamente y varias veces al día, busca siempre la opción llamemosla intermedia, Cuando se le presentan varias opciones a un cliente potencial, su mente se reprograma para comparar las diferentes opciones disponibles para ellos. Los psicólogos explican que cuando el consumidor se enfrenta a varias alternativas, elegirá el compromiso, es decir, entre lo que puede gastar y lo que necesita. En nuestro caso específico, varias solicitudes de varias empresas, el prospecto reaccionará de esta manera: tomará la solución intermedia. Sabiendo esto,tu y tu  competencia intentarán ser ese «precio medio» , lo que termina convirtiendose en el consumo de mucho tiempo y tecnicas de ventas en muy poco tiempo y con poco resultados.

Lead: ¿Cómo generarlos para tu negocio?

Los mejores lead, provienen principalmente de 3 sitios principales:

  • Busquedas en Google: el 70% de las compras que se hacen comienzan por este motor de busqueda con lo cual es muy importan te responder a las necesidades de los usuarios desde la web o desde los anuncios de ADS.
  • Envíos de correos electronicos (mail marketing)
  • Publicidad paga en donde suele ir tu publico objetivo.

En esta parte final te explicaremos las 3 herramientas que necesitas poner en marcha para que generes tus propios leads de forma directa, estas 3 palancas son las mas importantes de obtener leads cualificados:

Inbound Marketing:

Esta es una estrategía digital, que al dia de hoy se podria llamar la basica indispensable, ya que con ella las empresas se permiten darse a conocer desde sus propios medios. El objetivo final es atraer  es atraer prospectos a través de contenido de valor agregado en lugar de orientarlos con publicidad, para recuperar prospectos B2B siendo atractivos en lugar de buscarlos.

Existe un estudio de Hubspot junto con el Instituto tecnológico de Massachusetts, en el que se revela que el Inbound marketin se usa de forma efectiva y amplia en la generación de leads, por las siguientes razones:

  • los clientes potenciales generados a través del inbound cuestan un 61% menos que los generados a través del marketing tradicional (llamada telefónica, por ejemplo);
  • Inbound marketing genera un 54% más de clientes potenciales;
  • El inbound marketing es preferiodo  por 3 de cada 4 especialistas en marketing

Lead nurturing

Una vez que haya logrado obtener clientes potenciales a través de su estrategia de inbound marketing, algunas personas que estén interesadas en su contenido aún no estarán listas para realizar una venta, que es donde entra en juego el desarrollo de clientes potenciales. Para imaginar esta noción, podemos traducir el fomento de clientes potenciales como la cría o incubación de prospectos con el fin de mantener relaciones de marketing con prospectos B2B que aún no están lo suficientemente maduros / listos para convertirse en prospectos reales para comenzar negociaciones con el propósito de una acción de ventas.

En B2B, la regla de 2 tiempos ⅓ se utiliza en términos de estrategia de clientes potenciales. A menudo se cree que:

  • ⅓ los clientes potenciales sin procesar no tienen interés de marketing
  • ⅓ de los clientes potenciales de marketing tienen un interés comercial, es decir, alrededor del 20% de los clientes potenciales brutos.

En otras palabras, más del 40% de los clientes potenciales B2B generados tienen un interés comercial potencial, pero no de inmediato. Por lo tanto, el objetivo del Lead nurturing  es hacer avanzar el marketing de Lead marketing  a  Lead comercial para lograr el objetivo del proceso el cual es las ventas. Para desarrollar el lead  debemos fomentar :

  • Nurturing  telefónico: los archivos de clientes potenciales de marketing se consultan con regularidad para ver dónde se encuentran en su proceso de compra;
  • Nurturing por correo electrónico: envío de correos electrónicos personalizados de acuerdo con su comportamiento durante sus visitas a su sitio web.

Automatización de marketing

La automatización de marketing reúne todas las soluciones que se conectan a tu CRM para que pueda enviar correos electrónicos automáticos de una manera muy específica y personalizada. En B2B, es cada vez más interesante establecer una estrategia de automatización de marketing. Según un estudio de VB Insight, 4 de cada 5 empresas han aumentado su número de contactos cualificados gracias a su herramienta de automatización de marketing. Entre estas empresas, el 77% admitió haber mejorado su tasa de conversión.

Los pasos para una transición exitosa a la automatización del marketing:

  • Elija su herramienta de automatización de marketing : MailChimp, HubSpot, SumoMe, Marketo para ahorrar tiempo y optimizar sus procesos internos.
  • Construya sus personajes y escenarios para dirigirse a la persona adecuada o en el momento adecuado identificando los puntos de contacto, representando el viaje de forma gráfica y enumerando las emociones de las partes interesadas. Escenario de ejemplo para una empresa que ofrece una plataforma de comercio electrónico en SaaS: «comerciante electrónico que está lanzando su proyecto y necesita herramientas simples para comenzar»
  • Analice sus resultados y trabaje en sus áreas de mejora

Concluyendo todos los negocios capaces de generar lead de forma continua y que como resultado conecten de forma activa con su público objetivo, tendrán sin duda más posibilidades de  ampliar su cartera de clientes. Sin embargo, para las empresas de menor tamaño o que no tengan considerado esta generación de lead pueden ver estas técnicas como un esfuerzo adicional no solo de tiempo y formación, también económico. Se uno u otro el caso de tu negocio, ten en cuenta que generar lead es el camino que tiene más ventajas para el crecimiento de tu negocio.

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